現在中國工程機械配件尤其是裝載機、發掘機等子行業現已進入了白熱化的競賽狀況，各整機廠家紛紛推出各項優惠方針、商務方針來招引客戶購買整機，通過幾年的開展，裝載機、發掘機在中國的整機保有量現已達到適當的規劃，伴之而生的零配件商場規劃不容小視，行業的競賽要點逐漸向后商場搬運。

工程機械件事務因其不斷擴大的商場需求和較高的贏利變成各廠家尋求的新的贏利增長點，可是現在在中國，零配件事務還處于開展的前期，商場規范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也非常有限，致使零配件商場紊亂，客戶對純粹配件認知度不高的不良現狀。

  現在各整機廠家代理商出售零配件的首要方式及疑問簡析
各代理商首要的配件出售方式是門店配件出售和修理配件出售，可是一線人員普遍存在出售竅門缺少、發掘客戶潛在需求不充沛的疑問，所以在跟客戶進行溝通時通常處于被動局面，不能精確把握客戶心思，出售狀況不佳，而且在將正品零配件進行展現和比照時缺少有效辦法，致使大多數客戶不理解正品零配件報價高的因素、不明白正品零配件質量好在哪里。

為了提高配件出售人員充沛展現正品零配件的才能、抵擋別的途徑零配件沖擊的才能，本文章著重推薦兩種介紹正品零配件的辦法和讓客戶認識到正品零配件相較于別的途徑零配件優勢的根本辦法供配件出售人員參閱。

   正品零配件介紹的根本辦法
怎么讓客戶認識到正品零配件的優秀功能是配件出售人員需求把握的根本技能，但一起也是非常重要的一環，在進行正品零配件介紹時，配件出售人員能夠選用 FAB–特色、優勢、優點的辦法展開，首先要提煉出正品零配件的賣點，配件出售人員應當對配件的一切要害特性進行解說，并著重客戶關懷的有些。

為了凸顯正品配件的功能，出售人員能夠清楚地說到這些特性的姓名，例如：“這是廠家出品的XX配件，它選用了XX類型鋼材制作的”，特性是指配件所固有的功能，這些也即是正品零配件的要害賣點；在提煉出賣點今后，下一步的要點即是讓客戶意識到正品配件的這些特性，這些特性是別的途徑零配件所不具備的優勢，這時候配件出售人員最佳能夠從經濟層面給客戶進行算賬，使用直接的金錢壓力來招引客戶的注意力，提高客戶對正品零配件的敏感度，最后在賣點提煉和優勢總結的基礎上，需求更見清晰的讓客戶感知到正品配件能給客戶帶來的優點，可是這個優點不是千人一面的，需求依據客戶的不同需求取相應的對客戶進行介紹。

    將正品零配件與別的途徑零配件進行比照的根本辦法
在介紹正品配件的特色和優勢以外，配件出售人員還要活躍把握商場上對正品零配件構成較大影響的副廠件信息，比如報價、商務方針、售后效勞等有關方針，在客戶提出相應的疑問時，能夠及時、精確的對客戶的疑問進行回復，而且能夠運用之前提煉的正品零配件特性與副廠件進行證據確鑿的比照。

在跟客戶解說這類比照情況時，能夠選用ACE–認可、比照、提高的辦法來進行解說：首先采納迂回的戰術，先安穩客戶心情，切忌配件出售人員急著去否定客戶的話，導致客戶的惡感和不滿，由于否定的答復通常會構成負面的溝通空氣，不易樹立客戶對配件出售人員的信賴。

將副廠件與正品配件進行比照的要害點是從客戶利益動身，進行有利于正品零配件的比照，能夠從以下幾點進行比照：配件自身（特性、標準、報價等)?、廠商（支撐、名譽、前史等）、代理商（名譽、經營年數、效勞項目、營業時間等）、有關商品和效勞（質保、客戶便利性等）以及配件出售人員的經驗等方面入手，由于這些點都是副廠件廠家、出售人員有顯著缺點的當地，所以配件出售人員應當做好充沛的預備，做到知己知彼，以己之強攻敵之弱，完全擊退副廠件在客戶心里帶來的猶疑和不良心情，將大多數中心客戶拉向正品零配件的陣營。登錄網址http://liptontea.com.cn/了解更多信息

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