工程機械配件行業營銷模式？

 

業內人士試圖從配件的客戶分層、配件銷售經營管理等方面分析配件戰爭中兩方的勝算概率。

 

配件的流通渠道主要有以下三種，1. 配件企業銷售給維修企業，維修企業通過維修服務+配件更換將配件銷售出去。2. 配件企業直接將配件銷售給租賃企業，上了規模的租賃企業都會自己設一個維修隊，這些維修隊采購配件以備不時之需。 3. 配件企業將配件銷售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機械設備，為了保障施工進度，采購配件在施工工地備用，減少機械維修時等待配件的時間成本。

 

配件的流通渠道決定了客戶的分層，高端客戶主要是對質量敏感對價格不敏感的客戶，建筑單位尤其是大型國企的工程機械保養如果沒有分包給員工管理，那么設備管理部門將傾向于采購原廠配件，因為原廠配件的價格相對穩定，可以經受得起審計部門的檢查；另外一個就是原廠配件的質量相對穩定，如果機械出故障，工程部門也不會埋怨設備部門采購的配件有貓膩。當然也有一種心態很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過在意。

 

中低端的配件用戶來自于維修廠與租賃企業，這兩種企業對價格比較敏感，對產品的質量要求因老板而異。維修廠與租賃企業有能力區分大部分配件的質量好壞，進而有能力判斷配件的性價比，一旦這種判斷形成思維慣性，那么有些企業將會堅持選擇部分原廠配件，也會有一些企業將會堅持選擇專業配件。由于原廠的配件價格相對于專業配件來說可能會高，所以中低端的配件用戶會傾向于選擇專業配件。

 

從客戶分層角度來看，未來大型國企處于輕資產運營的戰略考慮，將會減少采購設備轉向租賃設備。也就意味著維修廠和租賃企業的規模將會壯大，這種價格敏感型的客戶可能更傾向于采購專業配件而非原廠配件。因此在客戶分層角度來看，專業配件比原廠配件未來的發展機會更多。

 

從配件銷售渠道建設角度來看，配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個渠道，原廠配件以前主要是由品牌廠商的售后服務部門銷售。售后服務的能力將會帶動新機銷售的能力，在新機銷售最瘋狂的2010-2012年間，售后服務部門的建設也達到了頂峰，而在2013年出現銷售下滑端倪時，燒錢的售后服務部門逐漸被削減規模甚至是逐漸取消，某知名廠商的廣州售后部門甚至已經完全取消，沒有售后支撐的原廠配件只能走代理商的渠道或者電商直營，如果原廠配件的線上價格高于代理商的線下價格，則廠商自營的原廠配件電商沒有發展機會；如果原廠配件的線上價格低于代理商的線下價格，則原廠配件的代理商們將會放棄代理權或者產生糾紛。

 

從配件銷售的渠道管理成本來看，原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、管理人員素質高等原因導致渠道管理成本高，因此一定需要高利潤才能維持運營。這就導致了原廠配件除了質量好導致價格高以外，其渠道成本高也是其價格高的重要原因。原廠配件的直營渠道聘請的都是職業經理人，說白了就是高級打工者，打工者靠工資與獎金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵打工者則無法保證24小時的配件售后服務主動性。如果原廠配件依靠獎金調動打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷售專業配件的可能性，富了和尚窮了廟的可能性非常高。專業配件廠商的規模小，一般是老板親自管理銷售，這些老板的特點是隨叫隨到，沒有周末。專業配件的老板集企業所有權與管理權于一身，也不存在吃里扒外的心態。原廠配件如果采取直營渠道，則很可能的結果是運營成本高而且服務能力難以保證。

 

從配件銷售的賒銷角度來看，原廠配件的價格比較透明，這既是好事也是壞事，對于現金采購來說，價格透明是好事；對于賒銷來說，價格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時會更加傾向于選擇價格不太透明的專業配件，這種配件由于價格不透明，因此把賒銷的利息成本加上去多少，客戶也無從考證，反而有些客戶會覺得買專業配件比買原廠配件的價格便宜還能賒賬。登錄網址http://liptontea.com.cn/了解更多信息